¿Qué es el Merchandising? Tipos, Elementos & Beneficios

¿Qué es el Merchandising? 

Tipos, Elementos & Beneficios

El Merchandising es una técnica de marketing que incluye el conjunto de acciones o actividades utilizadas para presentar y promocionar productos y/o servicios en el punto de venta. Su objetivo principal es la presentación del producto al Shopper. Se trata de influir en el cliente para aumentar su impulso de compra y lograr un incremento de ventas. 

Al hablar de Merchandising, nos referimos a una estrategia que se basa en disponer los productos y/o servicios adecuados en el lugar correcto, con el objetivo de incrementar el número de visitas y ventas. Esto incluye el diseño de su tienda, los productos que elige vender, cómo los organiza e incluso su estrategia de precios. Los minoristas utilizan la comercialización en sus tiendas para cultivar su imagen, mejorar la experiencia del cliente e impulsar las ventas.

“El 82% de las marcas piensan que están ofreciendo una experiencia óptima, mientras que el 72% de los consumidores ha encontrado inconsistencias en la misma experiencia en alguno de los puntos de contacto”.₁

¿ Qué tipos de Merchandising existen?

Existen diferentes tipos de merchandising, dependiendo lo cuáles sean sus objetivos específicos. Las empresas pueden utilizar uno o más de estos tipos para poder ser efectivas en sus estrategias de marketing.

A continuación explicamos los que consideramos son los principales:

1. Merchandising Promocional

Las estrategias de merchandising promocional son aquellas que tratan de influir directamente en los Shoppers, a través de un producto en específico que normalmente contiene el logotipo de la empresa (artículo publicitario o artículo promocional). 

El objetivo de este tipo de merchandising es aumentar la visibilidad de la empresa. Algunos ejemplos de artículos promocionales utilizados comúnmente son: termos, bolígrafos, USBs, agendas, etc., cuyo objetivo es aumentar la recordación de marca y que los posibles clientes puedan dirigirse a la empresa cuando la necesiten. Este tipo de artículos pueden ser regalados directamente en Ferias/ activaciones o pueden ir de regalo o como incentivo en la compra de productos o servicios “artículo gancho”, etc.

2. Merchandising de Rotación

Esta estrategia consiste en el uso del merchandising para rotar y renovar el stock de la empresa. Para ello, se ubica el producto estratégicamente en los lugares que va a tener mayor visibilidad dentro del punto de venta. En tiendas físicas, las cabeceras o partes frontales de pasillo pueden ser posiciones estratégicas y en tiendas online, en la homepage o de forma destacada en la página de categoría.

En ocasiones, también podemos llamarle “merchandising visual”, ya que se trata de una técnica para influir en la venta de un producto, que no resulta invasiva, ya que no se realiza ninguna técnica comercial específica de acercamiento al cliente, pero sí se coloca el producto en una posición en la que el Shopper pueda ver su posición destacada.

3.Merchandising de Proximidad

Esta estrategia se enfoca en crear espacios que permitan entablar relación con los clientes; por ejemplo, la asistencia a ferias o eventos, en los que se disponga de un stand o se haga una demostración de producto.

El objetivo de este tipo de merchandising es generar relaciones con los clientes, facilitar la comunicación y entender mejor a nuestro target.

4.Merchandising de Seducción

La comercialización minorista incluye diferentes elementos que se superponen para crear una imagen de comercialización completa en sus escaparates.

Consiste en la creación de una experiencia determinada en el punto de venta para generar un estado positivo en el cliente e influir en la compra del producto. Para ello, se tienen en cuenta factores estéticos, como la decoración o la iluminación, pero también factores humanos, como las técnicas de venta de los vendedores.

Un ejemplo de merchandising de seducción es aquel en el que se invita al cliente a entrar a la tienda y probar un producto gratis como punto de inicio para establecer una relación comercial.

Elementos de Merchandising

    Estos elementos incluyen:

• Diseño de la tienda: el diseño de su tienda actúa como una guía turística que dirige a los compradores a través de todos los productos que tiene para ofrecer.

• Exhibiciones de productos: Hay que crear exhibiciones temporales o permanentes para que puedan mostrar productos clave a sus clientes.

“Según un estudio publicado por Point of Purchase Advertising Institute - POPAI(2018), “el 82% de las decisiones de compra se hacen en el punto de venta”.₂

• Selección de productos: para motivar a los compradores a comprar, los minoristas deben tener productos atractivos que se complementen entre sí y creen una imagen de marca.

• Estrategia de fijación de precios: Los precios de los productos deben ser lo suficientemente altos para obtener una buena ganancia , pero lo suficientemente competitivos para atraer a los compradores. Los minoristas también ofrecen promociones para incentivar estratégicamente el gasto.

• Comercialización de comercio electrónico: su empresa también debe utilizar estrategias de comercialización para crear una presencia en línea convincente.

• Prevención de pérdidas: usando la colocación de productos y la comercialización de prevención de robos para evitar la pérdida de inventario.
• Mantenimiento y limpieza de la tienda: la comercialización requerirá un mantenimiento y una rotación constantes para mantener sus imágenes frescas y sus mejores productos a la vanguardia.

¿Cuáles son los Beneficios del Merchandising?

Los estantes bien abastecidos, los precios claros, las exhibiciones ordenadas y las estrategias de comercialización inteligentes promueven una mayor participación del cliente y visibilidad del producto, lo que ayudará a impulsar las ventas. Aquí hay algunas formas específicas en que la comercialización beneficia su resultado final.

1. Segmentación concreta: El target se tiene muy bien definido.

2.Se usa la publicidad más barata: Publicidad de boca a boca.

3.Fomento de ventas: la marca tiene un alcance más grande.

4.Ofrece experiencia al shopper: al acomodar correctamente los productos no solo esta vendiendo, sino también le ofrece al cliente una experiencia.

5.Es un reflejo visual: El acomodo correcto no habla únicamente del producto, sino también de la tienda.

En las tiendas físicas se utilizan diversas técnicas para ayudar al Shopper a vivir una experiencia (aromas, música, ambiente prueba de productos) de la mano de la compradores es decir de forma inconciente recibes asesoramiento directo. Una tienda física, puede atraer  a sus clientes y cerrar ventanas mediante algunas tácticas las cuales en las tiendas en línea con mucha dificultad lo podrás aplicar.

“Según el informe Next generation in-store technology: Where do shoppers and retailers stand? Del Reino Unido, un  94% de los consumidores, visitan las tienda físicas mientras que solo el 6%, realiza compras en línea”.

Conclusion: 

El merchandising, engloba un conjunto de técnicas que llevan el producto a las manos del shopper obteniendo un beneficio  a la inversión hecha en el establecimiento. Esto quiere decir que, siempre que haya venta con el objetivo de obtener algunos beneficios esta presente el merchandising. También es importante destacar que la finalidad de las técnicas de merchandising son las de argumentar e influir sobre el targent constantemente aunque el vendedor no este frente a ellos.

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