febrero 16, 2022

Cinco estrategias para resaltar tus productos en el punto de venta.

Para captar la atención del Shopper en el punto de venta, es muy importante hacerse visible ante la gran variedad de productos y la rivalidad que existe entre las marcas competidoras. La creatividad e innovación juegan un rol clave en las estrategias para poder resaltar nuestros productos

En este artículo incluimos algunos puntos clave que vale la pena considerar al exhibir nuestros productos en los diferentes puntos de venta.

¿Qué necesita una exhibición para ser exitosa en el punto de venta?

1. Lograr exhibir en puntos calientes

Una de las estrategias más importantes a considerar en el punto de venta es mantener los puntos calientes para nuestros productos y lograr transformar los lugares fríos en oportunidades. 

"Según datos de Storecheck, el 44% de los shoppers dirige su mirada hacia cabeceras, otro 42% a las islas y un 10% hacia stoppers o colgantes en anaquel" 1

Cabe mencionar que, dentro de los supermercados, los puntos de venta se dividen en:

  1. Zona Caliente: engloba a todos aquellos puntos de venta en donde el tráfico de los consumidores potenciales es mayor al promedio.
  2. Zona Fría: la que tiene menor tráfico de clientes.

Para lograr la exhibición adecuada de los productos en el punto de venta es importante condicionar la compra del cliente y lograr grandes ventas. Cabe mencionar que una buena exhibición debe contener Material POP (material promocional que acompaña a los productos en los exhibidores).

2. El acomodo correcto del producto 

El producto debe de estar dirigido al campo visual; es decir la parte frontal del producto debe de apuntar hacia el Shopper.

Al exhibir los productos, es importante respetar la superficie mínima que un producto debe tener en la góndola para que el consumidor lo pueda notar.

Es recomendable que como un mínimo sean tres frentes; sin embargo, si los artículos son muy estrechos, es importante que la longitud sea de 20cm para que el shopper lo perciba correctamente. 

Para que se logre esto, debemos identificar el planograma; es decir, el diseño que determina como hay que colocar un producto en el exhibidor, ya sea lineal o expositor, dependiendo del surtido o categoría

El planograma ayuda a que el shopper pueda realizar con mayor facilidad su compra, gracias a la organización adecuada de los productos, y a la vez aumentar el nivel de satisfacción en el consumidor. Por otra parte, es importante mejorar el atractivo visual de las góndolas, así como facilitar la reposición de los productos.

Es importante mencionar que también puede ayudar a determinar que tan grande es la venta.

3. Evitar las roturas de stock.

Al hablar de roturas de stock, nos referimos a los espacios vacios en las góndolas dentro del punto de venta. Algo que parece tan simple puede tener grandes consecuencias entre ellas:

  • Los shoppers pueden cambiar de supermercado, si no encuentran lo que buscan.
  • Puede dañar la imagen de tu marca.
  • El espacio se puede ver desaprovechado.

Según el Shopper Engagement Study, realizado por POPAI, el 82% de las decisiones sobre una compra se hacen en el propio punto de venta.”2

  • Planifica lo más que puedas tu demanda: Es importante que estes al pendiente del flujo de materiales e información referente a los procesos internos y externos del negocio, con el fin de responder siempre de una manera rentable a la demanda de mercado. Los clientes deben de estar siempre satisfechos pero no bajo cualquier costo. Este es un punto que con mayor frecuencia no atienden las marcas, ya que confunden la palabra demanda con las ventas.
  • Material Requirements Planning: Es una parte indispensable donde entran los factores de prevensión de venta generada en el planificador, órdenes de ventas reales introducidas en el sistema, disponibilidad, órdenes de trabajo y órdenes de compra.
  • Inventario: Se recomienda principalmente a aquellas empresas que se dedican a la distribución de diversos productos. El proveedor abastece de mercancía.

4. Evita saturar el lineal

El lineal se define como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos. La saturación de productos en el lineal puede ocasionar que los Shoppers piensen que estos no tienen rotación, teniendo como consecuencia una baja de ventas. Por esto, algunas marcas dejan espacios entre productos, con el objetivo de evitar esa idea erronea.

5. Utilizar Exhibiciones Propias & Crear Experiencias

¿Por qué las exhibiciones en el punto de venta despiertan el deseo de la compra?

Los mensajes visuales tienen como objetivo persuadir la atención de los Shoppers que se encuentren dentro del comercio, proporcionarles información adicional que les sea de utilidad para conocer al producto (ventajas). De esta manera se pueden posicionar como una buena alternativa para cubrir sus necesidades.

Tus exhibidores en el punto de venta deben de ser tu mejor vendedor, el más productivo y eficaz y el “Visual Merchandising” debe de ser el arte que le ayude a la tienda a elevar los ingresos.

Con este tipo de exhibiciones surge la necesidad de sorprender al Shopper, platicando historias a través de los colores que hacen más atractivas su experiencia de compra, transportando su imaginación a diversos lugares y creando nuevos estados de ánimo a lado de momentos inolvidables.

La principal función del “Visual Merchadising” en un comercio es atraer a los compradores e invitarlos a comprar más. Por esta razón, el “Visual Merchandising se encarga de asumir un papel estratégico, no solo exhibiendo atractivamente el producto, sino también al definir el comportamiento del Shopper, ofreciéndole información interesante sobre el producto.

El acomodo de la tienda no solo abarca un espacio de ventas, sino también una experiencia de compra para el Shopper, propiciando que quiera pasar más tiempo en la tienda descubriendo todo lo que se vende adentro.

Es importante tomar en cuenta que, hoy en día, el consumidor está expuesto a diversos anuncios publicitarios que llegan a ser invasivos, por lo que ser creativo e innovador es de suma importancia para sobresalir de la competencia. 

Una opción que te puede ayudar es aplicar el Marketing Experiencial; es decir aplicar estrategias en donde la marca, a través de las emociones y sentimientos, genera lazos que permanecen durante un largo tiempo.

“El 82% de las marcas piensan que están ofreciendo una experiencia óptima, mientras que el 72% de los consumidores ha encontrado inconsistencias en la misma experiencia en alguno de los puntos de contacto”.3

En el Marketing Experiencial se utilizan los cinco sentidos, con el objetivo tener una interacción directa con el Shopper y generar experiencias humanas con una interacción que ayudará a establecer un vínculo emocional. Esta estrategia genera un cambio en la forma de comunicarse con el Shopper en donde éste se convierte en el protagonista y el producto únicamente aporta una experiencia inolvidable.

“En un estudio sobre customer experience, menciona que el 86% de los consumidores pagaría más por un producto o servicio si este estuviese acompañado de una experiencia mejorada o superior al resto”.4

¿Cuál es un ejemplo de campaña de Marketing Experiencial?

M&M´S Salas de sabor

Cuando M&M´S se percató que necesitaba un nuevo sabor, la compañía decidió hacerlo aplicando el Marketing Experiencial.

La experiencia incluyó las innovadoras “salas de sabor” y cada una tenía diversas decoraciones y fragancias acordes al sabor que exhibían.

La experiencia también incluyó salones de bocadillos y bebidas con cocteles temáticos de M&M´S. Esta fue una excelente oportunidad para conectar con todos los participantes y compartido en redes sociales.

Conclusiones

La exhibición de los productos en el punto de venta se refiere a su selección, colocación y presentación en los exhibidores, con el objetivo de que estos atraigan al Shopper y motiven la acción de compra. Esto permite de forma práctica, aprovechar el espacio de venta generando una circulación correcta o flujo de los clientes.

Desde la ubicación, la fachada, la entrada y las vitrinas, hasta la iluminación, el mobiliario y las cajas de cobro. Todo debe de estar planificado cuidadosamente, conociendo con detalle el producto, la marca, el cliente y los espacios de exhibición. Es importante que los productos en el punto de venta cuenten con cierto orden y acomodo para que de esta manera el Shopper se acerque y no se aleje. Mantenerlos de una forma correcta ayuda a que las tiendas incrementen sus ventas. 

Sin duda, la utilización de Exhibidores POP es una gran alternativa para resaltar tus productos en el punto de venta y a la vez generar una experiencia única de tu marca para el Shopper. En muchos de los casos, se convierten en tu mejor aliado de ventas.

FUENTES:

  1. https://blog.storecheck.com.mx/materiales-pop-como-ventaja-competitiva-para-un-trade-marketing-ganador-colombia
  2. https://www.popai.co.uk
  3. http://www.brandpos.com/importancia-punto-de-venta/
  4. https://thinkjarcollective.com

Artículo por Ernesto Amescua
Director AIM & Penka

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